Mensen in je pijplijn krijgen, en ze in beweging houden
Leadgeneratie komt neer op drie dingen: wie je benadert, wat je ze aanbiedt, en wat er gebeurt nadat ze geklikt hebben. Ik werk aan de hele cyclus, van inbound campagnes via outbound sequenties tot de overdracht naar sales. Vooral B2B, soms B2C.
het gat
Waar leadgeneratie meestal misgaat
Wat ik meestal zie is of outbound met hagel schieten, of content die klikken oplevert en geen gesprekken. Allebei zien er druk uit op een dashboard. Geen van beide vult een pijplijn.
Het werk zit op de plek waar die twee elkaar raken: campagnes die de juiste mensen aantrekken in plaats van de meeste, sequenties die opvolgen zonder ruis te worden, en een overdracht naar sales die de vaart niet laat vallen die de campagne net opbouwde. Wie aan beide kanten van die naad heeft gewerkt, ziet de gaten meestal op dezelfde drie plekken.
de aanpak
Hoe ik eraan werk
Een lead is een vreemde die zijn hand opsteekt. Hem over de finish krijgen is het echte werk, en dat is een systeem en geen campagne.
Eerst de doelgroep, dan volume
We spreken eerst af wie het echt waard is om te bereiken, in kenmerken die je kunt controleren: bedrijfsprofiel, aanleiding, en de reden dat het dit kwartaal voor ze telt. Volume zonder die afspraak maakt alleen de verkeerde lijst langer.
Sequenties die een antwoord verdienen
Outbound die iets echts over de ontvanger benoemt, opvolgt in een ritme dat een mens ook zou aanhouden, en stopt als het antwoord nee is. Dat laatste is wat je domein gezond houdt.
De overdracht
Het moment dat een lead van marketing naar sales gaat is waar de meeste vaart verdwijnt. We spreken af wat gekwalificeerd betekent, wat er meegaat, en hoe snel het eerste menselijke antwoord eruit gaat.
Wil je dat je pijplijn voorspelbaarder vult?
Plan een gesprek en vertel wat je trechter nu doet. Ik zeg je waar ik als eerste zou kijken.